潤滑油圈的你一定聽說過：經(jīng)銷商唯利是圖，動輒要這要那，是喂不飽的狼。別說經(jīng)銷商了，我們品牌廠家不也是這樣嗎？對供應(yīng)商合作商錙銖必較，就拿邀請媒體來說，過去，不僅頻次多，還有車馬費，而現(xiàn)在，舉辦活動，邀請媒體越來越少，車馬費更是不斷減少，甚至不給車馬費，媒體要自理，關(guān)系越來越遠(yuǎn)。
為了讓經(jīng)銷商放棄或減少索取，便提出這個理念：經(jīng)銷商要向市場要利潤！什么意思？就是經(jīng)銷商要把產(chǎn)品賣的多多的，利潤提的高高的，這樣才能多賺錢，這個說法，如果放在2020年前，或許還好用，那時候，經(jīng)濟(jì)蒸蒸日上，大家不怎么在乎這點費用，房地產(chǎn)、汽車、手機等行業(yè)，都在蓬勃發(fā)展。
但現(xiàn)在，經(jīng)濟(jì)低迷，別說房地產(chǎn)了，年輕人婚不結(jié)了，孩子不要了，而是把錢用在即使享樂上，旅游、餐飲、茶飲成了熱門賽道，該花就花，該省就省，成了新的消費信條，品牌是什么？能當(dāng)錢花嗎，能帶來更多嗎？平替開始流行，不是某某買不起，而是某某更有性價比。

過去，我們宣傳品牌是放心的保障，在品牌的加持下，同樣的產(chǎn)品，大品牌的價格就能高高在上，可這幾年，別說機油了，就是所謂的豪車，都客戶打8折，打7折了，很多過去賣幾十萬的車，開始下探到20萬左右，這個時候，機油想賣高價，簡直是天方夜譚，光環(huán)沒了，神秘感沒了。
至于想多賣點貨，也成了奢望：技術(shù)進(jìn)步下，換油周期越來越長，換油數(shù)量自然下降；新能源車的崛起，尤其是用油大戶的網(wǎng)約車、出租車，幾乎不再需要潤滑油；交通的便利性，高鐵、飛機，讓自駕出游的平均越來越少…典型表現(xiàn)就是：進(jìn)場臺次減少，單車消費降低。
這個背景下，向市場要利潤幾乎成了空談，潤滑學(xué)苑認(rèn)為，經(jīng)銷商的利潤來源將發(fā)生蛻變，從向市場要利潤，轉(zhuǎn)化為：向規(guī)模要利潤，向管理要利潤。簡單來說，就是要做大做強，唯有做大，才能做強。
降低對單品利潤的奢求，做到平質(zhì)平價，同樣的品質(zhì)，更實惠的價格，通過價格，撬動客戶，撬動市場，提高市占率，用量取勝。拿2025年實際案例來參考下，紅米年初推出的K80，上市一周銷售過百萬，而年底推出的K90，價格貼近3000，上市一周激活量才1萬朵，價格，成了用戶買單的攔路虎。再高的利潤，賣不動也沒用。
管理出效益，不是讓你加強考勤，也不是讓你凍著填表、打卡，而是提高人效比，按行業(yè)同行的工資、傭金、補貼來看，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員人均年銷售50萬以上，經(jīng)銷商才不貼本，而提高成效，就要考慮區(qū)域劃分、行業(yè)歸屬，還要優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，放棄無效客戶，或負(fù)利潤客戶，100個螞蟻，不如1條蚯蚓。
記得從才從事潤滑油銷售時，同事服務(wù)的客戶有近200家，月銷量10萬左右，每天忙于拜訪、發(fā)貨、收款，而我，專注于車隊、物流，只有30幾個客戶，每天悠哉悠哉，月銷量卻近20萬，有足夠的時間，挖掘、開發(fā)實力客戶，客戶少而精，才能有更多精力放在服務(wù)、維護(hù)、開發(fā)上。
提高規(guī)模、挖掘潛力，不僅帶來內(nèi)在效益，也提高了我們想廠家叫板的實力，你年銷50萬，只是廠家普普通通的一個客戶，你年銷百萬，廠家才會注意到你，當(dāng)你年銷200萬時，你是廠家的座上賓，當(dāng)你年銷500萬時，你是廠家的戰(zhàn)略合作伙伴，不要覺得夸張，看看統(tǒng)一、龍蟠、康普頓的財報，對比下他們的經(jīng)銷商數(shù)量，就知道，即使這樣規(guī)模的品牌，他們的經(jīng)銷商年銷量也不過是百萬上下。
可以說，規(guī)模才是實力的表現(xiàn)，不要相信【小而美】的鬼話，羊大才是美，弱國無外交，只有大，才能強，什么小巨人、隱形冠軍，其實都是小螞蟻，即使這個螞蟻很強壯，但在大象面前，什么都不是。未來的經(jīng)銷商，一定要做大規(guī)模、提高成效。