我曾經說過：大部分中國潤滑油企業文化是沒有的，有的，只有老板喜好。比如，老板喜好太極，那么，公司就會經常搞太極比賽；老板吃齋念佛，就會搞什么佛教文化，甚至樹立雕像；老板愛好站樁，員工也要跟著來…在企業這個小地盤上，是龍你也要給我盤著，畢竟，打工人是生不由急，但對外，如何還這樣，市場會教訓你的。
很多年前，有廣東某企業找我們做服務，企業規模在廣東居于前列，我們詳細介紹會銷模式，也就是采用邀約、看廠、攻單等，可以迅速招募經銷商，但我們建議企業，放棄選定的鐵罐包裝，并提出了鐵罐包裝的不足，尤其是在當時，鐵罐包裝成本很高，不像現在，不僅成本和塑料罐拉平，很多弊端也基本杜絕。老板認為，鐵罐靚麗，堅決不換，我們說用鐵罐會事倍功半，會有損我們的信譽，就放棄了合作。企業就找參考我們提出的運作模式，組織了3場大型活動，很熱鬧，但最終簽約的客戶寥寥無幾。

后來，企業老總終于更換為塑料罐，再次找到我們，我們總結了該企業會銷的不足，提出真正的會銷不是單純開會，是產品、政策、推廣、動銷的一系列綜合動作，簽署了意向合作后，我們開始逐步推進，但在定價上卻卡住了。我們認為，價格要根據友商、同行和目標來確定，在沒有特殊亮點支持下，不建議定價超過殼多美，而老板認為，價格則要根據生產成本、資產折舊、投資回報等來核算，而核算出來的價格，比對應等級的殼多美高了一倍。
反復討論，老板說：做生意就是要賺錢的，我工廠投資8000萬，計劃10年內收回，當然要把這些成本探進去。我們潤滑學苑認為：投資是沉沒成本，和產品價格無關，產品的定價只要高于直接制造成本，就是在攤平人工、折舊等費用，銷量足夠大，投資自然就會逐步收回，否則，超出人們認知的價格，市場怎么接受…這次的合作，再次夭折。而企業，換了幾任銷售總監，年銷量也沒有超過500萬。
又過了幾年，企業看到我們合作成功的案例，再次找到我們，在價格上終于認識到了曾經的錯誤，但市場格局已經巨變，我們提出了兩個思路：一個是當前招募經銷商已經過時，渠道在不斷下沉，最好我們提前采用終端直供的方式，今后可以構建成輕連鎖，這樣，不會影響公司的代工這一個主頁；另一個是工廠規模實力強大，優先發展OEM業務，服務年銷千萬的品牌，目標明確，客戶精準比招商更好，而且，OEM代工客戶對工廠有自己品牌是很忌諱的…企業認為，沒有自己的品牌，只做代工太LOW了，合作再次折戟。
如今，這個企業投資建廠已經有15年多了，自有品牌銷量依舊慘淡，塑料包裝也更換了幾次，而銷售總監前后更換如走馬燈，僅僅我知道或有聯系的，就10位以上；業務全靠幾個大牌代工客戶支撐，單純從銷量來看還可以，但大客戶有大風險，流失一個客戶，就相當于大出血，一個企業，大小客戶要合理，這樣，小客戶在不斷成長，大客戶流失也會傷筋動骨。當然，慶幸的是，我們和這個企業雖然沒有深度合作，但一直還保持著良好關系，希望哪天，我們能真正的一起與時俱進。
說完這個，也說下我曾經遇到過一些事：廣東很多茶餐廳寫著“下午茶9.9元均一”，我不懂，后來才知道，其實就是“樣樣9塊9”的意思，如果想開到全國，就要換個說法，否則，每個食客都要解釋；重慶小面是我愛吃的，但第一次吃的時候，老板問我“二兩面，三兩面”，不懂，不恥下問，才知道下多少面條，真沒有概念，怕吃不飽，就要了三兩，天啊，竟然是三兩干面，把我撐得肚子圓…
做生意，我們不能只從自己的角度考慮問題，你熟悉你了解的，顧客不一定熟悉，你要從顧客的視角去思考問題。你的審美品位不是顧客的審美品位，你的思考角度也未必是顧客的思考角度。我相信，一個跳廣場舞的大媽，你可能覺得她的服裝品位很土，但她一定覺得自己穿的是最好看的衣服，所以你不能用自己覺得好的東西去要求顧客。正如一個喝現煮苦味咖啡的專業咖啡客，沒有必要嘲笑在星巴克喝80%都是牛奶且甜度很高的拿鐵的顧客，因為每個人的口味不同，你不能用自己的口味要求別人。
有段時間，在成都做項目，客戶帶我去吃了一次火鍋后，我就委婉的提出，今后最好還是去炒菜、面食的地方，火鍋雖然味道不過，但腸胃不習慣，我覺得又油又膩、又麻又辣，什么菜肴經過火鍋一涮，都是一個味道，我真的沒辦法接受這種重口味。想我，更喜歡吃北方的水餃、炒餅、油條，雖然我愛吃這些，但在南京幾十年，我只是自己偶爾出去吃，不會要求家人一起吃。
所以，你了解的不一定是顧客了解的，你想要的不一定是顧客想要的，你喜歡的也不一定是顧客喜歡的。牢記：做營銷，不能基于自己的視角和偏好，而是要基于顧客的視角和偏好。