很多企業的銷售團隊是沒有價值的，或者是價值很低的。絕大多數人停留在低端的買賣水平上，所謂的買賣水平就是拿了公司產品，一轉手再賣給客戶，僅僅是一個沒有任何價值含量的二傳手角色。不夸張的說，至少6-8成的人員，他們之所以能夠完成任務，與讓渡公司利益有著密切的關系，與自身的價值創造能力關系不大。
1、讓渡利益。一個公司里的銷冠，可能骨子里面就是一直以出賣公司利益為核心。最直接的表現就是不斷的降價、讓利、促銷，一個本來看起來很有質量的客戶，在他的手里就會莫名其妙的變成一個垃圾客戶。價格談的稀爛，各種喪權辱國的條款全部出賣完畢，更可氣的是即便是這樣，最后仍然要讓公司領導繼續讓價，“張總，這個客戶現在需要再降3%才能確定協議，您看行不行！”領導能說不行嗎？不行，合同沒了！說行，破壞了公司的商務政策體系，這個口子一開，所有人都會蜂擁而至。

這種以侵害公司利益獲得的收益破壞力非常大。我們一直認為價格打得稀爛是競爭對手的破壞，是對手無底線的競爭，但是真實的情況是，每一個銷售都有依靠出賣公司利益，獲得成交的本能沖動。只要張張嘴，降降價就能成交，這比費九牛二虎之力說服客戶容易多了！到底說服你容易，還是說服客戶容易！很明顯是說服你降價更容易，更容易獲得自己的好處！所以所有的降價90%都是企業自己的人不作為、能力欠缺、甚至是偷懶的結果。骨子里面是銷售沒有價值，甚至是負價值的結果。
2、還有的銷冠很有可能靠上了一個非常好的碼頭，也就是他占據了一個非常好的市場，躺在那里都可以掙錢。比如一個能力普通的銷售占據了最好的區域，從而獲得了極大的成功，而另外一個非常能干的人卻在一個非常貧瘠的市場，遇到了一個難啃的骨頭，業績反而一直殿后，如果把他們顛倒一下，優越的市場可能會有更大的產出。
你能說超額完成業績的人對公司就是有貢獻的嗎？這真的不一定，很有可能他是負的資產，他恰恰是在浪費公司的資源，剝削著公司創造的來之不易的機會，公司的投入與機會在供養著一個蛀蟲。我曾經呆過的一個企業，某人銷售額占據公司的3成，實際是老板談的，還給了特殊價格，而業績算維護人員的，如果這樣的人得到肯定，會極大的歪曲價值趨向，極大的打擊真正努力工作的人。
3、超級客戶。還有的誤打誤撞正好碰到一個優質大客戶，這個客戶銷量在公司遙遙領先。也就是一個客戶搞定一切！一個市場的機遇，一個超大的客戶，一個特殊的關系，在公司領導的強力推動下獲得了巨大的成功，一個客戶頂上別人一年的銷量。但其中，所有的工作都是領導做的，所有的資源都是公司投入的，所有的人脈都是領導理順的，最后的收益都歸這個銷售人員，你覺得這個銷售有價值嗎？
實際上是沒有太多價值的，但按照規則，銷量與獎勵還是要算在這個銷售人員的頭上，這對于那些憑著自己的努力與奮斗完成業績的人，可能是一個極大的不公平。如果我們承認這樣的現實，就無異于承認不勞而獲。同樣的情況還會出現在巨大的市場行情，一個巨大的井噴市場，一個巨大的發展機遇，任何人只要躺著都能掙錢，就像統一潤滑油投放廣告后，業績飛速增長，但和銷售人員個人努力無關。
我們企業需要的不僅是單純的結果，而是“有質量”的結果，我們需要的不僅是增長，而是有“質量的”增長，這樣的企業才能基業長青，銷售一定要依靠自己的增值能力獲得業績的提升，這才是未來銷售團隊的核心所在。如何判斷呢，我們潤道學院認為要看客戶復購、轉介紹率，有就說明你是有貢獻的，否則就可能是在侵蝕公司的利益。